Psychologie im Projekt

Ankereffekt: Die erste Zahl bestimmt die Verhandlung

Für: Alle, die schätzen, offerieren oder verhandeln.

Kurz erklärt

Der Ankereffekt (Tversky & Kahneman, 1974) beschreibt, dass eine zuerst genannte Zahl nachfolgende Schätzungen in ihre Richtung zieht — auch wenn sie erkennbar unpassend ist. Im Projekt: Das erste Budget des Kunden, die erste Schätzung im Meeting, der Preis des Wettbewerbers werden zum Anker. Gegenmittel: unabhängige Schätzungen vor der Diskussion und die erste Zahl selbst setzen.

«Wir hatten so etwa 20'000 gedacht», sagt der Kunde — und die Offerte, die eigentlich 35'000 hätte werden müssen, landet bei 26'000. Nicht weil das Team gerechnet hat, sondern weil 20'000 im Raum stand. Der Anker wirkt auf Profis genauso wie auf Laien; das ist das Unangenehme daran.

Der Effekt

Tversky und Kahneman liessen 1974 ein Glücksrad drehen und fragten danach, wie viel Prozent der UNO-Staaten afrikanisch seien. Wer eine hohe Zahl gedreht hatte, schätzte höher — obwohl das Rad erkennbar nichts mit der Frage zu tun hatte. Der Effekt ist einer der robustesten in der Psychologie und wirkt auch bei Experten: Richter verhängen höhere Strafen, wenn der Staatsanwalt hoch fordert.

Im Projekt

Die erste Schätzung im Meeting wird zur Basis aller weiteren — wer zuerst spricht, bestimmt das Ergebnis
Das vom Kunden genannte Budget zieht die Offerte nach unten, auch bei sauberer Kalkulation
Der Vorjahreswert wird zum Anker für das neue Budget, unabhängig vom Inhalt
Ein niedriger Wettbewerberpreis lässt den eigenen überhöht erscheinen — auch wenn er die Kosten deckt

Was hilft

Unabhängig schätzen, dann vergleichen: Jeder schreibt seine Zahl auf, bevor jemand spricht (Planning Poker macht genau das)
Bei Offerten: Kalkulation vor dem Kundengespräch abschliessen, nicht danach anpassen. Der Break-even-Rechner liefert die Untergrenze, die kein Anker unterschreitet.
Den Anker selbst setzen: In Verhandlungen die erste, gut begründete Zahl nennen
Anker benennen: «Die 20'000 waren eine erste Idee — unsere Kalkulation kommt auf 35'000, und so setzt sie sich zusammen.»

Häufige Fragen

Kann ich den Effekt nicht einfach ignorieren?

Die Forschung sagt nein: Auch wer den Anker kennt, wird gezogen. Was hilft, ist Struktur — unabhängige Schätzung vor der Diskussion, Kalkulation vor der Verhandlung.

Ist es unfair, den Anker selbst zu setzen?

Nicht, wenn die Zahl begründet ist. Eine erste Zahl mit Kalkulation dahinter ist Transparenz. Eine willkürlich hohe Zahl ist Manipulation — und fällt in der Nachverhandlung auf.

Wie schätze ich mit dem Team ohne Anker?

Planning Poker: Alle zeigen gleichzeitig. Bei Abweichung erklären die höchste und die niedrigste Schätzung ihre Sicht, dann neue Runde. Die Diskussion ist der Wert, nicht der Durchschnitt.