Psychologie im Projekt

Spielerfehlschluss: Warum «jetzt muss es doch klappen» trügt

Für: Projektleiter, Vertriebsverantwortliche und Entscheidungsgremien.

Kurz erklärt

Der Spielerfehlschluss ist die falsche Annahme, dass nach einer Serie gleicher Ergebnisse das Gegenteil wahrscheinlicher wird – etwa dass nach fünfmal Rot beim Roulette Schwarz «fällig» sei. Bei unabhängigen Ereignissen stimmt das nicht. Im Projekt zeigt er sich etwa in der Annahme, nach mehreren verlorenen Angeboten müsse das nächste klappen, ohne dass sich am Angebot etwas geändert hat.

Nach drei verlorenen Ausschreibungen muss die vierte doch gewonnen werden. Nach zwei störungsfreien Releases ist die nächste Störung bestimmt bald fällig. Der Spielerfehlschluss lässt Zufallsfolgen bedeutungsvoller erscheinen, als sie sind.

Was die Forschung zeigt

Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben 1971 den «Glauben an das Gesetz der kleinen Zahlen»: Menschen erwarten, dass schon kurze Zufallsfolgen die Wahrscheinlichkeiten widerspiegeln. Ein berühmtes Beispiel ist der Abend im Casino von Monte Carlo 1913, an dem die Kugel sehr oft hintereinander auf Schwarz fiel und viele Spieler hohe Summen auf Rot verloren.

Im Projekt

Typische Formen:

Nach mehreren verlorenen Angeboten wird das nächste ohne Anpassung eingereicht
Nach einer Pechsträhne wird ein riskantes Projekt in der Erwartung eines Ausgleichs gestartet
Nach mehreren erfolgreichen Projekten werden Risiken unterschätzt
Zufällige Häufungen von Fehlern werden als Muster gedeutet – oder echte Muster als Zufall

Richtig reagieren

Die entscheidende Frage ist, ob Ereignisse wirklich unabhängig sind. Verlorene Angebote sind es oft nicht: Wenn sie aus denselben Gründen verloren gehen, ändert sich nichts ohne Anpassung. Deshalb hilft die systematische Auswertung: Was waren die Gründe? Was lässt sich ändern? Glück gleicht sich nicht aus – Ursachen müssen behoben werden.

Häufige Fragen

Was ist der Spielerfehlschluss?

Die falsche Annahme, dass nach einer Serie gleicher Ergebnisse bei unabhängigen Ereignissen das gegenteilige Ergebnis wahrscheinlicher wird.

Was ist der Unterschied zur Hot-Hand-Annahme?

Der Spielerfehlschluss erwartet eine Umkehr der Serie, die Hot-Hand-Annahme ihre Fortsetzung. Beide überschätzen die Bedeutung kurzer Zufallsfolgen.

Sind verlorene Angebote unabhängige Ereignisse?

Oft nicht. Wiederkehrende Gründe wie Preis, Referenzen oder Passung führen zu ähnlichen Ergebnissen. Deshalb lohnt die Auswertung verlorener Angebote.