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Pipeline-Rechner: Wie viele Angebote braucht mein Umsatzziel?

Für: Inhaber und Vertriebsverantwortliche von Agenturen, Beratungen und Dienstleistern.

Kurz erklärt

Die nötige Zahl an Angeboten ergibt sich aus Umsatzziel ÷ durchschnittlichem Auftragswert ÷ Abschlussquote. Beispiel: CHF 600'000 Ziel bei CHF 40'000 pro Auftrag und 30 % Abschlussquote erfordern 15 Aufträge und 50 Angebote pro Jahr – gut vier pro Monat. Der Wert der offerierten Pipeline muss dafür CHF 2 Mio. erreichen.

Eingaben

Umsatzziel aus Neuaufträgen pro Jahr (CHF)Durchschnittlicher Auftragswert (CHF)Abschlussquote (gewonnene ÷ offerierte) (%)

Ergebnis

Nötige Angebote pro Jahr

Nötige Aufträge pro Jahr: 15
Angebote pro Monat: 4.2
Benötigter Wert der offerierten Pipeline: CHF 2'000'000.00

Rechenweg: Aufträge = Umsatzziel ÷ Auftragswert. Angebote = Aufträge ÷ Abschlussquote. Pro Monat = Angebote ÷ 12. Pipeline = Angebote × Auftragswert.

Durchschnittswerte. Stark schwankende Auftragsgrössen und lange Verkaufszyklen erfordern eine Betrachtung nach Segmenten.

Rechnet im Browser. Nichts wird gespeichert oder übertragen.

Umsatzziele werden oft gesetzt, ohne zu rechnen, was sie im Vertrieb bedeuten. Der Rechner übersetzt ein Jahresziel in Aufträge, Angebote und Pipeline-Wert – und zeigt, welche Stellschraube am meisten bewirkt.

Die drei Stellschrauben

Umsatz aus Neugeschäft hängt an drei Grössen: Anzahl Angebote, Abschlussquote und Auftragswert. Eine Verbesserung der Abschlussquote von 30 auf 40 % reduziert die nötigen Angebote um ein Viertel – oft mit weniger Aufwand als zusätzliche Akquise. Höhere Auftragswerte durch Bündelung oder grössere Kunden wirken ähnlich.

Abschlussquote verbessern

Bewährte Hebel:

Nur auf passende Anfragen offerieren – Qualifizierung vor dem Angebot
Bedarf im Gespräch klären, bevor offeriert wird
Referenzen und Fallbeispiele aus der gleichen Branche
Nachfassen mit klaren nächsten Schritten
Verlorene Angebote auswerten und Gründe erfassen

Pipeline und Kapazität

Jedes Angebot kostet Zeit. Wer 50 Angebote pro Jahr erstellt, sollte den Aufwand kennen und gegen die Abschlussquote abwägen. Ebenso wichtig ist der Abgleich mit der Kapazität: Gewonnene Aufträge müssen auch umgesetzt werden können. Eine Pipeline, die mehr gewinnt, als das Team liefern kann, ist kein Erfolg.

Häufige Fragen

Was ist eine gute Abschlussquote?

Das hängt stark von Branche und Qualifizierung ab. Bei qualifizierten Anfragen sind 30 bis 50 % verbreitet, bei offenen Ausschreibungen deutlich weniger.

Wie berechne ich meine Abschlussquote?

Gewonnene Angebote geteilt durch alle entschiedenen Angebote über einen Zeitraum, idealerweise auch nach Wert gewichtet.

Sollte ich mehr Angebote schreiben oder die Quote verbessern?

Meist lohnt zuerst die Quote: Bessere Qualifizierung spart Aufwand für aussichtslose Angebote und erhöht den Ertrag pro Angebot.