Welche Preismodelle gibt es für Dienstleister?
Dienstleister rechnen ihre Projekte nach einem von fünf Grundmodellen ab, oft auch in Kombination. Die Modelle unterscheiden sich darin, wer das Risiko trägt, wenn die Arbeit mehr oder weniger Aufwand verursacht als geschätzt, und wie stark der Preis an Aufwand oder Ergebnis gekoppelt ist.
| Modell | Abrechnung | Risiko trägt | Geeignet, wenn |
|---|---|---|---|
| Festpreis | vereinbarter Gesamtbetrag | Dienstleister | Umfang klar beschreibbar, Erfahrung mit ähnlichen Projekten |
| Aufwand (Time and Material) | geleistete Stunden zum Stundensatz | Kunde | Umfang offen oder wechselnd, agile Entwicklung |
| Kostendach | nach Aufwand bis zu einer Obergrenze | geteilt | Umfang grob bekannt, Kunde braucht Budgetsicherheit |
| Retainer | fester Monatsbetrag für ein Leistungskontingent | geteilt, je nach Kontingentregel | wiederkehrende Leistungen wie Betreuung oder Beratung |
| Value Pricing | Preis nach Nutzen für den Kunden | Dienstleister, mit Chance auf höhere Marge | Nutzen messbar und deutlich grösser als der Aufwand |
In der Praxis sind Mischformen häufig: eine Konzeptphase zum Festpreis, gefolgt von einer Umsetzung nach Aufwand mit Kostendach. Solche Stufen reduzieren das Risiko beider Seiten, weil der Festpreis erst angeboten wird, wenn der Umfang nach der Konzeptphase klarer ist. Wie die Kalkulation dahinter aufgebaut ist, zeigt das Kapitel Projektkalkulation.
Wann lohnt sich ein Festpreis?
Ein Festpreis gibt dem Kunden Budgetsicherheit und dem Dienstleister die Chance auf eine höhere Marge, wenn er effizient arbeitet. Er lohnt sich, wenn der Umfang klar beschrieben, die Abnahmekriterien eindeutig und ähnliche Projekte schon mehrfach umgesetzt worden sind. Fehlt eine dieser Voraussetzungen, wird der Festpreis zum Risiko, das sich direkt in der Marge niederschlägt.
Damit ein Festpreis trägt, braucht das Angebot klare Grenzen: Leistungsumfang mit Ausschlüssen, Anzahl Korrekturschlaufen, Mitwirkungspflichten des Kunden mit Terminen und einen Änderungsprozess für Zusatzwünsche. Ohne diese Grenzen wird jede Unklarheit zugunsten des Kunden ausgelegt. Wie man Änderungen als Nachtrag geltend macht, beschreibt das Kapitel Claim-Management. Die Auswirkungen von Mehraufwand auf die Marge zeigt das Kapitel Projektmarge sichern.
Wann passt die Abrechnung nach Aufwand?
Die Abrechnung nach Aufwand passt, wenn der Umfang zu Beginn nicht verlässlich beschrieben werden kann, etwa bei agiler Entwicklung, Beratung mit offenem Ergebnis oder Fehlersuche. Der Kunde bezahlt die tatsächlich geleisteten Stunden und kann Prioritäten laufend ändern; der Dienstleister trägt kein Mengenrisiko.
Der Preis für diese Flexibilität ist Transparenz. Kunden erwarten nachvollziehbare Stundenberichte, regelmässige Budgetprognosen und frühe Hinweise, wenn die ursprüngliche Schätzung überschritten wird. Ein Kostendach verbindet die Flexibilität des Aufwandsmodells mit einer Obergrenze, die der Kunde für seine Budgetplanung braucht. Für agile Vorhaben vergleicht das Kapitel Agile Verträge die Vertragsmodelle im Detail.
Wie funktioniert ein Retainer?
Ein Retainer ist eine wiederkehrende Vereinbarung über einen festen Monatsbetrag für ein definiertes Kontingent an Leistungen oder Stunden. Er schafft planbaren Umsatz für den Dienstleister und eine feste Ansprechperson für den Kunden. Entscheidend sind die Regeln für nicht genutzte und überschrittene Kontingente: Verfallen ungenutzte Stunden, werden sie übertragen, und wie wird Mehraufwand verrechnet?
Retainer funktionieren gut für Betreuung, laufende Beratung, Marketingunterstützung oder Wartung. Sie funktionieren schlecht, wenn der Bedarf stark schwankt und regelmässig über dem Kontingent liegt; dann entsteht verdeckter Gratisaufwand, der die Marge belastet. Eine monatliche Auswertung von Kontingent und tatsächlichem Aufwand gehört deshalb zu jedem Retainer.
Was ist Value Pricing?
Beim Value Pricing richtet sich der Preis nicht nach dem Aufwand, sondern nach dem Nutzen für den Kunden. Eine Prozessberatung, die einem Kunden jährlich hohe Kosten spart, kann einen Preis rechtfertigen, der deutlich über dem Aufwand liegt. Voraussetzung ist, dass der Nutzen vor Projektbeginn gemeinsam beschrieben und möglichst beziffert wird.
Value Pricing ist anspruchsvoll. Es verlangt ein tiefes Verständnis des Kundengeschäfts, eine glaubwürdige Nutzenargumentation und die Bereitschaft, auf Stundenabrechnung zu verzichten. Für standardisierte Leistungen, bei denen Kunden Preise leicht vergleichen, eignet es sich kaum. Viele Dienstleister nutzen es deshalb nur für ausgewählte Beratungs- und Strategieleistungen, während Umsetzungsarbeit nach Aufwand oder Festpreis abgerechnet wird. Intern lohnt es sich trotzdem, auch bei Value Pricing die Stunden zu erfassen, um zu sehen, ob der erzielte Preis die Kosten tatsächlich deutlich übersteigt.
Welche Rechtslage gilt in der Schweiz, Deutschland und Österreich?
Für Werkverträge regeln die drei Länder Festpreis, Abrechnung nach Aufwand und Kostenvoranschlag unterschiedlich. Die folgende Übersicht ordnet die wichtigsten Bestimmungen für die Angebotsplanung ein.
| Thema | Schweiz | Deutschland | Österreich |
|---|---|---|---|
| Festpreis | grundsätzlich keine Erhöhung bei Mehraufwand; Anpassung nur bei ausserordentlichen, nicht vorhersehbaren Umständen (Art. 373 OR) | nach Vertrag; Änderungen beim Bauvertrag nach §§ 650b, 650c BGB | nach Vertrag; Kostenvoranschlag mit Gewährleistung bindet (§ 1170a Abs. 1 ABGB) |
| Keine Preisabrede | Vergütung nach Wert der Arbeit und Aufwendungen (Art. 374 OR) | Vergütung gilt als stillschweigend vereinbart, im Zweifel die übliche (§ 632 BGB) | angemessenes Entgelt gilt als vereinbart (§ 1152 ABGB) |
| Ungefährer Kostenansatz überschritten | Rücktrittsrecht des Bestellers bei unverhältnismässiger Überschreitung (Art. 375 OR) | Kündigungsrecht bei wesentlicher Überschreitung, unverzügliche Anzeigepflicht des Unternehmers (§ 649 BGB) | bei beträchtlicher Überschreitung Rücktrittsrecht; unverzügliche Anzeige nötig (§ 1170a Abs. 2 ABGB) |
In der Schweiz verpflichtet Art. 373 OR den Unternehmer beim Festpreis, das Werk um diese Summe fertigzustellen; ohne Preisabrede gilt nach Art. 374 OR der Wert der Arbeit, und bei einem ungefähren Ansatz gibt Art. 375 OR dem Besteller ein Rücktrittsrecht bei unverhältnismässiger Überschreitung [1]. In Deutschland gilt eine Vergütung nach § 632 BGB als stillschweigend vereinbart, wenn die Leistung nur gegen Vergütung zu erwarten ist [2]; § 649 BGB regelt die Folgen einer wesentlichen Überschreitung eines Kostenanschlags [3]. In Österreich ist nach § 1152 ABGB ein angemessenes Entgelt bedungen, wenn nichts vereinbart ist, und § 1170a ABGB regelt die Verbindlichkeit des Kostenvoranschlags [4].
Welche Kombinationen von Preismodellen bewähren sich?
Reine Modelle sind in der Praxis seltener als Kombinationen, die das Risiko auf die Projektphasen verteilen. Die verbreitetste ist die Stufung: Eine Analyse- oder Konzeptphase wird zum Festpreis oder nach Aufwand abgerechnet, die Umsetzung danach zum Festpreis auf Basis des Konzepts oder nach Aufwand mit Kostendach. So entsteht ein verlässlicher Preis erst dann, wenn der Umfang bekannt ist.
Eine zweite bewährte Kombination ist der Festpreis für einen klar beschriebenen Kern und die Abrechnung nach Aufwand für Änderungen und Zusatzwünsche zu einem vorab vereinbarten Stundensatz. Sie gibt dem Kunden Sicherheit für das Wesentliche und dem Dienstleister eine faire Vergütung für alles, was darüber hinausgeht. Für wiederkehrende Leistungen nach dem Projekt bietet sich ein Retainer an, der die Betreuung planbar macht. So entsteht aus einem einmaligen Projekt eine längerfristige Kundenbeziehung mit planbarem Umsatz.
Was gehört ins Angebot, damit das Preismodell trägt?
Ein Preismodell ist nur so gut wie die Abgrenzungen im Angebot. Fehlen sie, wird jede Unklarheit im Streitfall zum Problem des Dienstleisters.
- Leistungsumfang mit ausdrücklichen Ausschlüssen.
- Anzahl Korrekturschlaufen und Abnahmekriterien.
- Mitwirkungspflichten des Kunden mit Terminen.
- Stundensatz für Änderungen und Zusatzleistungen.
- Regeln für Kontingente bei Retainern und für das Erreichen eines Kostendachs.
- Gültigkeit des Angebots und gegebenenfalls eine Preisanpassungsklausel.
Diese Punkte schützen beide Seiten, gerade bei langjährigen Kundenbeziehungen, in denen sich informelle Gewohnheiten einschleichen. Sie machen sichtbar, was im Preis enthalten ist, und erleichtern das Gespräch, wenn der Kunde mehr will als vereinbart.
Wie wählt man das passende Preismodell?
Die Wahl folgt im Kern einer Frage: Wie gut lässt sich der Umfang heute beschreiben? Je klarer der Umfang, desto eher passt ein Festpreis; je offener, desto eher Aufwand mit Kostendach. Dazu kommen die Erfahrung mit ähnlichen Projekten, das Vertrauensverhältnis zum Kunden und dessen Bedarf an Budgetsicherheit.
- 1Umfang und Abnahmekriterien beschreiben und die Unsicherheit ehrlich einschätzen.
- 2Bei hoher Unsicherheit eine kurze Konzeptphase vorschalten, idealerweise zum Festpreis.
- 3Für die Umsetzung das Modell wählen, das zur verbleibenden Unsicherheit passt.
- 4Grenzen, Mitwirkungspflichten und Änderungsprozess im Angebot festhalten.
- 5Nach Projektende die Nachkalkulation mit dem Modell vergleichen und für künftige Angebote lernen.
Für Werkverträge mit Teuerung über längere Laufzeiten lohnt eine Preisanpassungsklausel; der Rechner Preisanpassung und Teuerung zeigt die Auswirkung. Den Gesamtzusammenhang von Kalkulation, Marge und Controlling beschreibt der Leitfaden Projektcontrolling.